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(Tecnica Militare) Poliziotto Buono, Poliziotto Cattivo

Oggi voglio parlarti di una potente tecnica usata negli interrogatori dalle organizzazioni militari e di polizia per convincere qualcuno a confessare un crimine. E’ la tecnica del poliziotto buono poliziotto cattivo.

Questa tecnica richiede due persone: uno dei poliziotti farà la parte del cattivo e uno quella del buono. I due si approcciano al sospettato in modo completamente opposto.

Il poliziotto cattivo si comporta in modo aggressivo e negativo verso il sospettato facendo commenti contro di lui, ritenendolo colpevole e in qualche caso offendendolo e prendendolo in giro.

Viene poi la parte del poliziotto buono che prende invece le sue difese e finge di allearsi con lui contro quello cattivo promettendogli che se collaborerà convincerà l’altro a calmarsi e otterrà la sua protezione.

In sostanza questa tecnica sfrutta il contrasto e la creazione di rapport con il “possibile criminale” che pensa di aver trovato qualcuno di cui potersi fidare e che gli darà una mano a risolvere la situazione.

Con Chi Funziona

Questa tecnica si è dimostrata utile specialmente con soggetti giovani, impauriti o sprovveduti. Le possibilità che invece funzioni con chi si accorge della tecnica diminuiscono incredibilmente e anzi alcuni per sabotarla smettono completamente di parlare.

Altri invece cercano di portare il “poliziotto cattivo” all’esasperazione offendendolo e sperando che questo perda le staffe e lo attacchi fisicamente in modo da ottenere un trattamento di favore durante il processo, specialmente in quei paesi in cui l’abuso di potere è considerato un reato grave.

Venditore Buono, Venditore Cattivo

Come sai tutto è vendita, e anche questa può diventare una delle potenti tecniche di vendita che insegno in questo blog e si può rivelare utile per convincere un cliente a comprare. Come usarla?

Supponiamo che tu sia un commesso. Per chiudere una vendita con successo tu puoi giocare la parte del “venditore buono” che si allea col cliente contro il capo che invece è “il cattivo”.

Quando il cliente ti chiede uno sconto gli dirai che di solito non ne fate ma di aspettare un attimo perché andrai ad “affrontare il mostro” combattendo per lui con le unghia e con i denti per accaparrargli un’offerta speciale.

Vai nell’ufficio del capo dove avviene un’animata discussione, possibilmente visibile dall’esterno e al ritorno vittorioso informerai il cliente di essere riuscito a strappare un prezzo vantaggioso per lui. In un attimo avrai creato rapport e starai offrendo anche un prezzo scontato, due vantaggi in uno.

Inoltre: dopo che avrai “combattuto” contro il capo al cliente riuscirà più difficile dirti di no perché significherebbe che hai messo a rischio la tua posizione per niente.

Geniale vero?

Lasciami un commento e clicca su “mi piace” e “+1” se pensi di aver aumentato di almeno un po’ le tue abilità di vendita con una nuova tecnica di persuasione. Mi aiuterai a diffondere la conoscenza.

Ovviamente se sei interessato a diventare un Top Venditore Persuasivo guarda “Vendita Persuasiva“, il videocorso avanzato sulla Vendita.

Un abbraccio,

Marcello Marchese

 

23 commenti

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  • ignazioc

    ho fatto il giro di concessinari auto in questo periodo le scuse che si inventano per venderti l’auto non hanno fine…tutti mi hanno proposto un’offerta vantaggiosa per poi farmi tornare e dirmi puntualmente che non era più disponibile però con qualche centinaio di euro in più me ne davano una migliore etc etc.
    tanto lo sanno che al primo preventivo nessuno firma il contratto quindi ti convincono a tornare e quando torni la seconda volta hai già voglia di comprare e non vuoi tornare a casa deluso.

    • Marcello Marchese

      Lo stesso mi è successo comprando una matrioška souvenir, la venditrice mi dice il prezzo, supponiamo 4,50€, fatta la mia scelta mi dice: “Il modello che hai scelto tu è il più carino, viene 5€”.
      Voleva fregare me? 😉

      Marcello

  • Autoresponder Gratis

    Questa tecnica è molto usata nei film con Bud Spencer e Terence Hill, ci avete fatto caso?

    Dal mio punto di vista è sicuramente molto efficacie ma molto poco Etica. Voi cosa ne pensate? E’ una tecnica legittima o va usata con buon senso?

    • Marcello Marchese

      Come al solito è una tecnica neutra, dipende dalla situazione. Se per esempio aiuta a far confessare un omicidio allora mi sembra abbastanza legittima, se invece si inscena una finta operetta teatrale contro il capo solo per vendere un’auto questo mi sembra un comportamento abbastanza dubbio.
      In ogni caso è una situazione che può capitare anche normalmente senza averla pensata come tecnica (magari il commesso e il cliente sono amici stretti) quindi è interessante conoscerla.
      Aspetto anche i pareri degli altri.

      Un abbraccio

      Marcello

  • Davide Busoni

    Dì la verità Marcello….sei stato in gattabuia confessa!
    E tu quale dei venditori saresti? Venditore buono o cattivo? 😀

    Davide

    • Marcello Marchese

      Sì esperienza sul campo 😀 Io sono sia il capo che il commesso quindi evidentemente combatto con me stesso 🙂

      Un abbraccio

      Marcello

  • Peter

    eheheh…Conosco questa tecnica, la usavano anche “Starsky e Hutch” 🙂

  • Ennio

    L’ho vista utilizzata su di me da parte di una commessa di una palestra! Sono riuscito a sfuggire comunque dall’offerta ”vantaggiosa”!

  • Ennio

    Non è stata comunque l’unica tecnica di persuasione utilizzata dalla venditrice.
    Comunque siccome noi (un gruppo di 4 ragazzi) chiedevamo un prezzo più favorevole per la palestra, la venditrice alzandosi andò a chiedere al presunto capo (purtroppo noi eravamo in una stanza a parte e non abbiamo nemmeno ora la certezza che effettivamente ci andò veramente a parlare con il capo) una diminuizione del prezzo. Ci propose così un prezzo leggermente più inferiore (470 invece 500 iniziali, da accetere entro 30 minuti!). Vedendonci ancora inconvinti provò ad andare a chiedere al capo un ulteriore sconto, ma questa volta il prezzo non fu riabbassato. Si scusò molto per questo e descrisse il capo proprio come un ”monstro”! Alla fine comunque non accettamo proprio perché ,essendo quattro studenti universitari, non potevamo decidere se spendere 470 euro in soli 30 minuti!

    • Autoresponder Gratis

      Wow interessante, non so se tutte le palestre hanno questi sistemi di vendita ma mi viene un nome 😀 chissà se sono loro.

      Mi hanno fatto una cosa simile, senza il ribasso me con il principio della scarsità. “Solo per ora 400!”. Poi leggendo nei suoi occhi che era testo e che ha abbassato ulteriormente l’ho salutato allegramente e me ne sono andato 🙂

      • Marcello Marchese

        Certo che dire “Solo per ora 400” senza dare una motivazione plausibile e reale e senza neanche saper fingere bene è favoloso 😀

        Marcello

        • Autoresponder Gratis

          Ma infatti mi diverto sempre con questi venditori della domenica.

          Alcuni un po’ più galletti tentano di fare il Ricalco su di me o altre tecniche PNL… e io fingo di seguire la guida e poi cambio schema!! ahaha troppo divertente!

          E’ un po’ che non ricevo venditori. Mmh ?-| quasi quasi metto il mio numero su una rivista di ricerca lavoro per essere chiamato da alcuni networker improvvisati… 😀

          • Marcello Marchese

            Ahah, proprio oggi ascoltavo una conferenza e il conferenziere diceva di essere stato ingaggiato come “secret buyer” per valutare le competenze dei venditori e trovare possibili errori, dev’essere un lavoro divertentissimo 🙂

            Marcello

      • Ennio

        E’ una delle palestre più famose di Milano… Non penso che comunque sia l’unica! 🙂

        • Marcello Marchese

          Se è una delle più famose evidentemente le tecniche che usano funzionano, tranne su questa ristretta élite di studenti della Persuasione di PersuasioneSvelata.com 😉

          Stiamo comunque attenti a valutare oggettivamente se l’offerta (comprensiva di scarsità e sconto) sia conveniente o meno, perché spesso semplicemente per aver identificato la tecnica pensiamo ad una fregatura mentre invece viene usata in maniera lecita per “smuoverci dalla pigrizia” o far sembrare il prezzo abbordabile.

          Questo è uno dei pochi svantaggi forse di chi conosce la persuasione, è difficile che ci auto-convinciamo e siamo diffidenti quando notiamo le tecniche usate perché ci piace comprare ma non ci piace che ci convincano a farlo.

          Marcello

        • Autoresponder Gratis

          Allora ho capito qual’è!!! …..senza fare nomi! :))
          Bhè sanno il fatto loro però…

          Ciao Ennio
          Sebastian

  • Ennio

    Bisogna dire che il rapporto qualità/prezzo non era proprio dei migliori, ma la palestra era veramente fantastica!

  • Marco

    Ahah grande Marcello alla fine sei riuscito col sorriso a farmi notare una tecnica a cui non avevo fatto caso..e pensare che mi era già successo un paio di volte di cui una ricordo che era un negozio di computers. Alla fine mi tolsero 20 come contenino. Grazie, alla prossima!

  • [email protected]

    per25 anni ho fatto la venditrice…e questa tecnica ha sempre funzionato, adattata alle varie situazioni…fortunatamente non sempre era necessaria..la consideravo un po’manipolatoria. Ora con la’attivita’ che svolgo da 10 anni fortunatamente non devo piu’ vendere nulla. Se le persone vogliono qualcosa di piu’ accolgono la mia offerta, e io sono disposta a dar loro una mano, è ilmio ruolo, affiancamento..aiuto edesempio di come fare….tutto pagato per loro e per me! e avanti replicando!
    Che sollievo!

  • Antico

    Proprio stamane il mio responsabile mi ha convocato adducendo un eventuale addebito riferito ad una settimana prima, dunque difficilmente ricostruibile. Il cattivo non era presente, e per questo l’immagine degli strumenti di tortura era ancora più potente. Tra le varie scelte: tra cui non parlare, o offendere. Ho trovato particolarmente interessante assumere una posizione di colpevolezza generica, magari scusandosi, senza che il fatto imputato fosse provabile o sussistesse. Cioè dar loro l’idea che il trucco sta funzionando. Ciò facilita il ruolo del poliziotto buono, o per meglio dire lo annulla, una sorta di poliziotto buono per corrispondenza, che raggiunge matematicamente il suo obiettivo, mancando pur sempre l’atto della gratitudine che perchè temporalmente successivo.

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