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Questo disegno del DIAVOLO nasconde uno dei segreti di Persuasione più potenti

Doveva bucare la faccia del diavolo, e non ne aveva il coraggio.

Ciao da Marcello Marchese. Anche se ancora non lo sai, questa faccia da diavolo ti spiegherà come è possibile persuadere qualcuno senza litigi e frizioni. Per spiegarlo ho deciso infatti di prendere come esempio una delle serie TV che mi sto guardando al momento nel tempo libero: Prison Break.

In breve la storia è di un ragazzo, Michael Scofield, che si fa arrestare volontariamente per finire nello stesso carcere del fratello, incolpato ingiustamente di omicidio e condannato a morte.

Michael, che in passato aveva partecipato alla progettazione del carcere, conosce bene il carcere e si fa tatuare sul corpo la mappa delle condutture per pianificare la fuga.

Ai dialoghi del telefilm hanno partecipato dei copywriter molto preparati, e con il giusto occhio si riescono a notare esempi eccellenti di Persuasione.

Persuasione e il Diavolo

devil2In una scena della prima stagione Michael proietta sul muro i contorni del Diavolo. Questo disegno, preparato prima di entrare nel carcere, indica in maniera nascosta i punti precisi in cui bucare la parete per indebolirla (secondo la Legge di Hooke) e poi abbatterla facilmente.

Il problema è che l’amico di Michael, incaricato di bucare la parete, è molto religioso e, convinto che il diavolo abbia poteri sovrannaturali, ha paura delle sue ritorsioni dopo avergli “bucato la faccia”.

Ecco, in questo momento Michael applica una delle frasi persuasive che convincono l’amico. Micheal gli avrebbe benissimo potuto rispondere:

“Non fare lo stupido, non ti succederà niente!

“Non vedi in che situazione siamo? Le guardie ci stanno cercando e tu ti metti a fare tante storie…”

E invece, Michael parte dalla visione religiosa dell’amico e gli dice:

Michael: “Tu credi in Dio, vero?

Amico: “Certo!”

Michael: “E allora sei protetto. Lui ti proteggerà.”

L’amico si è immediatamente convinto e ha cominciato a bucare la parete perché la frase era la perfetta risposta, in tono con il modo di ragionare dell’amico.

La paura che “il diavolo abbia poteri soprannaturali”, infatti, indica delle convinzioni religiose molto forti e solamente un dialogo sullo stesso tono religioso avrebbe permesso di sbloccare la situazione.

Come insegno nel Segreto Delle Conversazioni Ipnotiche, ogni dialogo è influenzato dal frame (o contesto) in cui viene circoscritto. In questo caso il frame principale era quello religioso e frasi come “non fare lo stupido” non avrebbero rotto la forte convinzione che sta dietro un credo religioso.

Il Medico Che Non Voleva Dare le Informazioni Sul Paziente

dottore

In un altro episodio una dottoressa del carcere sta indagando sul passato di Michael e per farlo ha bisogno delle informazioni riservate che solo il vecchio psicologo di Michael conosce.

Il medico è molto restio a condividere questo tipo di segreti con una persona conosciuta quel giorno per la prima volta ma la dottoressa è brava con le parole e conosce come controbattere sfruttando il frame ipnotico del dottore:

“Secondo l’emendamento HIPAA ci è permesso condividere queste informazioni, se queste servono a migliorare la condizione del paziente. Di solito non faccio richieste del genere, ma sento di poterlo aiutare.”

La dottoressa avrebbe potuto rispondere: “Forza, per favore,  faccia un’eccezione!” ma la sua furbizia invece è stata rimanere sulla linea di pensiero (frame) del medico e controbattere in maniera perfetta.

Il Frame è la Chiave

Questi due esempi ci dimostrano come il “frame”, o contesto, è la chiave.

Ognuno dei personaggi ha un frame molto forte che li condiziona, il galeotto un frame religioso e il dottore il frame medico. È bastata trovare la risposta giusta, mantenendosi sullo stesso frame ipnotico per ottenere quello che si voleva.

La cosa fighissima, come spiego nel Il Segreto Delle Conversazioni Ipnotiche, è che è possibile non solo controbattere ma addirittura CREARE frame ipnotici attraverso le parole, in modo da controllare le conversazioni senza che il tuo interlocutore se ne accorga.

Esercizio per te: da adesso ascolta con attenzione le risposte delle persone con cui collabori. Da quale frame di base parte una risposta del genere? E come puoi controbattere in maniera perfetta rimanendo sullo stesso frame?

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In che occasione hai sbloccato una situazione difficile con una risposta perfettamente legata al contesto della conversazione?

Voglio sentire la tua voce. Alla prossima persuasione,

Marcello Marchese

3 commenti

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  • elia

    ciao Marcello, ho capito il senso logico di quello che hai scritto. ma non riesco a capire cm metterlo in pratica. io faccio l’operatore telemarketing e devo chiamare gli elenchi telefonici per proporre una dimostrazione gratuita di materassi senza obbligo di acquisto e la gente mi dice “ci devo pensare” “non mi interessa”, “non ho tempo”, provo a superare l’obiezione facendo domande aperte ad esempio “come mai” , “cosa non le interessa” ecc… come posso creare un dialogo anche col cliente più ostinato e creare fiducia nel cliente in modo che mi prenda l appuntamento cosa che già riesco a fare ma che poi quando è il momento della conferma dell’ appuntamento e dell’ entrata in casa del consulente per dimostrare, non cambi idea? E soprattutto cosa devo rispondere alla domanda non mi interessa, dovrei riuscire a creare appuntamenti buoni e di qualità perché anche impostando la chiamata su salute e benessere è difficile prendere gli appuntamenti e quando li prendi più della metà poi saltano. Vorrei sapere quale tecnica di persuasione e di vendita devo usare per prendere un appuntamento di qualità (ovvero con dimostrazione in casa, non che poi quando i clienti vengono chiamati per la conferma dell’ appuntamento disdicono o non fanno entrare il consulente)

  • Milly

    sfrutto questa tecnica continuamente… poichè questo è il mio lavoro, anzi la mia vita!

  • Principiante Ericksoniano

    Grazie Marcello,
    insomma si può sempre usare la cornice del “Come se”… Anche se ancora non ho letto il libro che suggerisci, già solo leggendo i post sui frames, mi ricordo istantaneamente l’ormai storicissimo libro di Bandler, la Struttura della magia, ovvero l’uso degli Sleight Of Mouth…
    Mi rendo conto che ciò che rende impegnativo questo esercizio è che nei momenti che richiedono l’utilizzazione del frame dell’interlocutore siamo talmente presi dal raggiungimento di un risultato restando così ostinatamente in prima posizione, anziché spostarci in quella dell’interlocutore o, addirittura in quella dell’osservatore…
    Grazie
    P. E.

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