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Principio di Coerenza

Perché si usano le spille? Perché nella propaganda fascista (ma anche odierna…) venivano fatte ripetere delle frasi fino allo sfinimento? L’articolo di oggi parla wholesale mlb jerseys di tutto questo, e di molto di più.

Sono Marcello Marchese, sei sul sito numero 1 in Italia dedicato alla Persuasione, e se leggerai fino alla fine questo articolo ti prometto che avrai una risposta a tutte queste domande.

Oggi infatti ho deciso di occuparmi di uno dei “Sei Famosi Principi della Persuasione” per la prima volta svelati al grande pubblico dal famoso psicologo Robert Cialdini.

Uno di questi, e cioè il principio di coerenza, è la chiave per decodificare (anche, ma non solo) il segreto delle spillette che sono tanto care ai partiti politici. Ma andiamo con ordine…

principio di coerenza

Il Principio di Coerenza

Il principio di coerenza afferma ciò che segue: i nostri comportamenti futuri sono influenzati da ciò che abbiamo fatto o detto in precedenza.

Anche a livello logico è molto facile intuirlo: cerchiamo sempre di mantenere una consistenza tra quello che diciamo e quello che facciamo; a nessuno piace infatti essere definito un bugiardo, un voltagabbana o un indeciso.

Prima di continuare con la spiegazione è bene ricordare che i principi della persuasione sono “installati” nella nostra mente in maniera automatica fin dalla nascita perché derivano da secoli di evoluzione in tal senso.

“Perché mai il principio di coerenza dovrebbe essere stato selezionato nei secoli?” Potresti chiederti…

Una delle motivazioni è il fatto che le persone che promettevano qualcosa e poi mantenevano la promessa erano viste con un occhio migliore rispetto a chi ti pugnalava alle spalle.

Ma non era solo una questione di sicurezza: se le persone che “mantenevano la parola” si riunivano, potevano organizzare meglio il proprio lavoro e quindi avere più possibilità di sopravvivenza.

Nelle comunità primitive quindi, i tipi pericolosi (che facevano l’opposto di quello che dicevano) venivano esclusi, e quelli che erano assoggettati al principio di coerenza sopravvivevano.

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Ancora oggi abbiamo il terrore di essere accusati di non mantenere la nostra parola e perdere la fiducia dei nostri cari. Persa quella abbiamo perso la possibilità di fare affidamento su di loro a nostra volta.

Se non ti viene ancora in mente un esempio concreto di come funziona il principio di coerenza su di te ti basta pensare a tutte quelle volte in cui hai promesso ad un amico di uscire con lui, poi hai perso la voglia, ma ci sei uscito comunque perché dovevi mantenere la tua parola.

Se ci pensi, la coerenza è anche un tema ricorrente nei film. Spesso vediamo due dei protagonisti stringersi la mano e fare accordi basati “sulla parola”, come se questa fosse più importante di un contratto scritto e nel linguaggio mafioso è presente anche l’espressione “Parola d’onore”…

Nella Vendita

Come ogni principio della Persuasione che si rispetti, anche questo viene applicato nel processo di vendita. Cialdini nel suo libro fa un esempio molto chiaro con le associazioni che richiedono una donazione.

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Alcune associazioni istruiscono i propri “venditori” ad approcciare i passanti per strada con la semplice richiesta di una firma per una petizione contro la povertà. Chi può essere contro la povertà e non dare la firma? Molti quindi (specialmente in America dove la gente si fida di più) la lasciano.

Anche se non lo sanno ancora però, quel piccolo gesto è l’inizio di un piccolo processo di vendita. La richiesta successiva è infatti quella di fare una piccola donazione a favore della causa…ed è qui che entra in gioco il principio: se hai dato la tua firma allora ti sentirai in dovere di pagare, altrimenti si creerà una dissonanza cognitiva tra chi hai detto di essere e come ti comporti.

Un altro esempio interessante riguarda le campagne di donazioni effettuate Awesome per via telefonica. Alcune società cominciano la telefonata con la domanda “Salve, come sta oggi?”. Ad una domanda “banale” si risponde cheap NBA jerseys con una domanda altrettanto banale: “Bene, grazie”.

Queste società conoscono bene il meccanismo, e hanno subito la risposta pronta: “Sono molto contento di sentire che lei sta bene, purtroppo per molti nel mondo non è così, infatti la chiamo per aiutare le sfortunate vittime nella di…”

Una volta che hai dichiarato al telefonista che stai bene, o addirittura “alla grande” ti sarà molto più difficile rifiutare dla di aiutare chi sta peggio di te.

Nel mio eBook Vendi Tutto e Subito insegno ai miei clienti a sfruttare il principio della coerenza per creare annunci persuasivi. In particolare a fine annuncio invito sempre a rivolgersi al lettore dicendo qualcosa tipo:

“Se sei arrivato fin qui significa che sei veramente interessato al prodotto per cui non c’è ragione di perdere ancora tempo…”

Una frase del genere (che può essere scritta anche in maniera più subdola e meno ovvia) colpisce il lettore proprio nella coerenza e lo “costringe” a riflettere due volte prima di abbandonare la pagina (“in fondo chi scrive ha proprio ragione, io voglio лагерь quel prodotto…” penserà inconsciamente). Questo è il genere di tecniche di persuasione che insegno ai miei NHFEST persuasori e di cui discutiamo nella cerchia dei Persuasori.

Approfondimento: Clicca qui per leggere le mie tre tecniche persuasive per scrivere annunci che ipnotizzano il lettore e vendono subito un tuo prodotto.

 Nella Vita

Il principio di coerenza però non è solo associato alla vendita in senso stretto, e anzi ci può venire d’aiuto in The maniera concreta anche nelle faccende di ogni giorno. Supponiamo di avere un obiettivo: voler smettere di fumare.

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Un conto è se lo diciamo a noi stessi, ma cosa succede se facciamo una dichiarazione pubblica? (su Facebook ad esempio)

Informando tutti i nostri amici ci risulterà molto più difficile non essere coerenti con quello che abbiamo detto e aumenteremo la possibilità di raggiungere il nostro scopo.

Nella Propaganda

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Ma ho cominciato l’articolo parlandoti di propaganda fascista e ti avevo promesso di spiegarti come mai venivano utilizzate le spille e le frasi ripetute ossessivamente.

Adesso dovresti essere già in grado di arrivarci da solo: i manipolatori sfruttavano il principio di coerenza, in modo che la persona che portava tutto il giorno quella spilla, o ripeteva quella frase, rafforzasse in sé la convinzione che quello fosse il gruppo giusto per lui, e che credeva in quelle idee.

“Per quale altra ragione indosserei la spilla se non per il fatto che credo nelle idee del partito? Non sia mai che lo faccio perché ho paura di ribellarmi, no, io sono un tipo coraggioso…”

In Guerra

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Cialdini ci fa ancora un altro interessante esempio, sempre legato al lavaggio del cervello. Durante la guerra di Corea i prigionieri americani tenuti in ostaggio dai cinesi tornarono con convinzioni molto diverse rispetto a quando erano partiti.

Al ritorno avevano un’idea molto migliore della Cina rispetto a quando erano partiti e molti si azzardavano addirittura a dire che il comunismo aveva fatto un “ottimo lavoro”.

Cos’era successo in quei campi che li aveva cambiati così tanto?

“Ai prigionieri veniva chiesto di scrivere delle frasi così leggermente anti-americane o pro-comuniste da sembrare insignificanti (per esempio ‘Gli Stati Uniti non sono perfetti’). Ma una volta che venivano fatte queste dichiarazioni, gli uomini si ritrovavano pian piano in una spirale che li spingeva a soddisfare richieste sempre più serie e importanti.”

Insomma, dopo quelle azioni (per quanto piccole) i prigionieri cominciavano a cambiare l’immagine di sé e a credere in ciò che avevano dichiarato: ancora di più se queste frasi venivano messe nero su bianco, come accadeva.

Come afferma Cialdini nel suo libro: “Queste piccole azioni sono più efficaci a cambiare l’immagine che abbiamo di noi stessi quanto più sono attive, pubbliche e richiedono uno sforzo”.

  • Attive: significa che devono essere una nostra decisione. I cinesi per esempio non utilizzavano minacce ma organizzavano dei piccoli contest invitando a scrivere il miglior “tema”, mettendo in palio dei premi. I prigionieri si ritrovavano a scrivere frasi pro-comuniste con lo scopo di vincere.
  • Pubbliche: le guardie del campo affiggevano cartelli attorno al campo mettendo in evidenza quello che succedeva e leggevano i temi dei prigionieri dagli altoparlanti
  • Richiedono uno sforzo: come già detto, i prigionieri si impegnavano seriamente a scrivere i temi, con lo scopo di vincere il premio

In Conclusione

Siamo alla fine di questo articolo e ti ho dimostrato ciò che mi piace sempre far vedere: dietro elementi all’apparenza banali possono nascondersi segreti più grandi e importanti di quello che immaginavi. 

Così come dietro la facciata di una piccola spilla con uno slogan sopra si nascondono delle tecniche di persuasione che il 99% delle persone semplicemente ignora, anche questo articolo può rappresentare per te il primo contatto con qualcosa di più grande…qualcosa che potrebbe cheap NFL jerseys potenzialmente cambiare la tua vita.

L’unico modo di capire cosa però, è iscriversi alla Newsletter di Persuasione Svelata tramite il form in basso, dove ogni settimana condivido con i Persuasori che mi seguono le tecniche più remote di Persuasione e Controllo Mentale.

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16 commenti

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  • HaHaHà

    Ciao Marcello, articolo molto interessante…
    Dici che: “..secondo la Legge della Coerenza, tutti gli esseri umani, nessuno escluso, si comportano in modo tale da rispecchiare il loro comportamento passato: quello che hanno detto, quello che hanno fatto, quello che la gente pensa di loro…”
    Beh, direi che ciò equivale a dire che, in qualche modo, ciascuno di noi è condannato a rimanere schiavo di schemi del suo passato, che, oggi, potrebbero non essere più funzionali per la nostra vita…schiavo di condizionamenti reiterati, spesso “pilotati” dal rapporto di dipendenza, che instauriamo con il “Pre-Giudizio”…
    Quindi, mi permetto di suggerire, che laddove è necessario operare un Cambiamento Costruttivo, rompere con “quella Coerenza” del passato ed introdurre “Dissonanza” Costruttiva, in questo Presente, può aiutarci ad Acquisire Libertà nella nostra vita e a “spiccare il volo” realtivamente ai nostri Obiettivi Migliori (sempre mirati al “Bene comune”)…
    In altre parole, anche se in passato abbiamo detto “si” a determinate cose, oggi, in ogni momento, e con tutta la nostra forza di Auto-Determinazione, possiamo dire, con molta semplicità : “No, Grazie!”
    Io credo che ciascuno di noi, quando decide di fare qualcosa, deve prima di tutto essere ConVinto di Rispettare profondamente un suo Valore, un suo Ideale…a dispetto di ogni forma di condizionamento sociale e al di là dei propri stessi “confini”…

    PS : ho dovuto ripetere il commento perchè mi ha tagliato dei pezzi…

    • Marcello Marchese

      Dici benissimo, in questo senso è necessario anche insegnare alle persone che la coerenza forzata solo per mantenere la faccia e non apparire incoerente non serve a niente.
      Le persone che hanno successo nella vita ammettono che hanno sbagliato e cambiano opinione quando trovano qualcosa che si avvicina di più al loro modo di essere.

  • Marco Galeazzi

    Una domanda che forse non centra molto sull’ articolo di oggi:

    – Il principio della legge della coerenza è alla base dello yes question ( metodo ipnotico ).

  • megan

    IL PUNTO NON E’ TANTO ESSERE BRAVI NEL PERSUADERE, MA CHE PURTROPPO AL MONDO C’E’ TALMENTE TANTA GENTE FRAGILE, DEMOTIVATA, E IGNORANTE CHE ABBOCCA A TUTTO, GENTE CHE NON E’ IN GRADO DI USARE IL PROPRIO CERVELLO.

  • Jose Scafarelli

    Bravo Marcello, molto bello questo articolo… sempre alti standard, complimenti! 😉

    • Marcello Marchese

      Grazie Jose per la visita, alla prossima!

  • Vanessa Schlachtaub Bruni

    Articolo molto bello che aiuta a fare collegamenti e connessioni e rinfresca quello che si è letto e ascoltato. Condiviso sulla mia pagina fb.

    • Marcello Marchese

      Grazie Vanessa, alla prossima!

      Marcello

  • DANILO DELL'ARMI

    Bellissimo articolo Marcello….Robert Cialdini e’ uno degli esperti che più prediligo…Molto scorrevole e fruibile anche l’aspetto del Blog…Posso chiederti con che tema wordpress è stao realizzato? Buon lavoro e complimenti ancora…

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