Il sito numero uno in Italia sul Copywriting in Italia

#

La Tecnica Di Vendita Low-Ball o Del Colpo Basso

Amo il caffè. Non potrei vivere senza di lui e in ogni città in cui mi trasferisco ogni anno faccio sempre in modo da avere una buona macchinetta del caffè al mio fianco in casa.

Quel giorno, ero arrivato da qualche mese a Praga, ed ero alla ricerca della macchinetta perfetta. Questa volta ne volevo una più grande, una che potesse anche farmi un cappuccino e magari macinarmi anche i chicchi…

Ancora non sapevo, ma quel giorno sarei cascato io stesso nella tecnica di vendita low-ball o del colpo basso che adesso ti sto per spiegare.

Ma andiamo con ordine…finalmente trovai un volantino che sembrava proprio fare al caso mio: una macchinetta Saeco che di solito costava 500 euro, era prezzata a soli 300 euro, in offerta. Poco importava se cheap nfl jerseys il negozio che cheap jerseys la offriva era lontano dal centro, mi sarei fatto questa passeggiata o sarei tornato in taxi.

prague-photo7

Praga: una delle città in cui ho vissuto e che adoro.

 

Cappotto e sciarpa mi avviai verso il negozio a caccia della mia futura macchinetta. Il viaggio risultò più lungo di quanto mi aspettassi, c’erano diverse fermate metro per un totale di 40 minuti all’andata (e sarebbero stati 40 al ritorno) e in più un quarto d’ora a piedi.

Poco male, tanto come al solito mi sarei messo a leggere qualcosa (è questo il bello di non dover ! guidare). Finalmente dopo un lasso tempo che sembrava interminabile, la metro si ferma alla stazione che cercavo.

Esco e mi incammino verso il negozio, lo vedo da lontano ma a piedi ci vuole un po’ per arrivare, e fa freddo.

Resisto e finalmente arrivo alle porte del negozio. Mi avvio verso il reparto elettrodomestici, ed eccola: la macchinetta è di fronte a me. Mi dirigo verso un commesso giovane che in teoria dovrebbe parlare inglese meglio degli altri e comincio a fare qualche domanda di rito.

macchinetta2

La macchinetta del caffè che comprai quel giorno

Perdo poco tempo comunque, già sapevo che quella era la macchinetta che volevo. Chiedo quindi di prendermene una dal magazzino e…qui comincia la festa.

“Mi dispiace, ma ci rimane solo l’ultima ed è quella che vedi esposta”. Eccola là, lo sapevo che ci doveva essere la fregatura.

Ho sempre odiato prendere l’ultima copia.

Faccio le mie valutazioni, guardo bene la macchinetta e sebbene abbia un po’ di polvere per il fatto che era rimasta fuori dalla scatola, decido di prenderla. Il prezzo è buono ed è nuova.

Ora la domanda è: sarei andato in quel negozio così lontano se mi avessero detto fin da subito che il prezzo era buono ma la macchinetta era quella in esposizione?

Assolutamente no!

Hanno wholesale nfl jerseys quindi applicato con successo la tecnica di vendita low-ball o del colpo basso.

Tecnica Low-Ball o Del Colpo Basso

Partiamo dalla teoria:

La tecnica low-ball funziona in questo modo: il prodotto viene inizialmente offerto ad un prezzo super-vantaggioso in modo da attirare l’attenzione del cliente e convincerlo ad effettuare l’acquisto.

Nel momento finale però, al momento di pagare, il prezzo viene magicamente alzato per aumentare i profitti.

(In alternativa, com’è successo a me, viene offerta una versione “peggiore” del prodotto).

Questa tecnica come puoi notare tu stesso può essere facilmente usata in modo poco etico:

  • Come le compagnie aeree che propongono un prezzo cheap jerseys del biglietto e poi al checkout ti rifilano “spese di gestione”
  • Come i negozi online con prezzi strepitosi che poi ti fanno pagare la differenza in “spese di spedizione”
  • Come le agenzie di noleggio Piede auto che ti fanno un prezzo su Internet e poi quando arrivi al terminal ti appioppano altre cento spese extra  (carburante, secondo autista, etc…)

Nel mio caso? Diciamo che è stato un buon affare perché ho preso la macchinetta che volevo ad un prezzo super-scontato e a parte un po’ di polvere era perfetta.

Perché Funziona?

Innanzitutto il primo fattore è che attira l’attenzione. Attirare l’attenzione è veramente il primo passo nel processo di vendita perché l’utente è bombardato da offerte costanti e ha solo un tempo limitato per valutarle.

Come spiego nel sistema delle Email Ipnotiche, per attirare l’attenzione si può utilizzare la tecnica della rottura dello schema, interrompendo quello che l’utente sta facendo o pensando con un fattore shock.

Nel mio caso cercavo una macchinetta del caffè e il prezzo super scontato mi ha convinto a recarmi in quel lontano negozio piuttosto che in uno del centro.

A questo punto si passa al fattore coerenza, sfruttando il principio di coerenza / impegno.

Il principio di coerenza e impegno dice che il nostro comportamento futuro wholesale jerseys è influenzato da ciò Lightbox che abbiamo detto, oppure fatto, in passato.

Più tempo passiamo ad interessarci dell’offerta, facendo domande al commesso oppure passando ore nel traffico per arrivarci e più probabile sarà che compreremo comunque il prodotto.

Io Pulp mi ero “impegnato” nell’acquisto del prodotto partendo da casa mia e passando 40 interminabili minuti in metro più Principio altri 15 a piedi, e ritornarmene a mani vuote a quel punto avrebbe significato ammettere di aver perso tempo.

Un altro motivo per cui funziona questa tecnica è che dopo aver investito tempo, il potenziale cliente si starà già immaginando i benefici dell’uso del prodotto (andare a casa e bere un buon caffè, la gioia di aprire il pacco e montarla) e ritirarsi a quel punto creerebbe una dissonanza cognitiva. La “fregatura” viene quindi minimizzata nella mente del cliente per evitare questo D&Q problema.

Come si Effettua Bene

La tecnica ha successo in particolare quando il prezzo iniziale sembra un affare e il prezzo che viene cambiato non è esageratamente alto da indurre il cliente a non pagare. In particolare i passi che si seguono:

  • Il venditore propone un prezzo che sa che il cliente non potrà rifiutare
  • Si cerca di ottenere una conferma dell’acquisto da parte del cliente sia verbalmente che fisicamente (es. stretta di mano)
  • (Si sottolinea il fatto che la decisione di comprare è una scelta del cliente)
  • Il venditore alza il prezzo, il cliente di solito si lamenta ma nella maggior parte dei casi accetta.

In Conclusione..

In conclusione attenzione perché spesso è vero il detto “non è tutto oro quello che luccica” e dietro super offerte potrebbe nascondersi un tranello. A me è finita molto bene perché sono rimasto molto soddisfatto del mio acquisto e questa tecnica mi ha permesso di avere la macchinetta del caffé che volevo ad un prezzo molto più basso, ma potrebbe non essere sempre così.

Questo è il genere di tecniche che condivido con chi mi segue ed è iscritto alla prima Newsletter sulla Persuasione in Italia.

Per oggi passo e chiudo e mi raccomando, se ti è piaciuto l’articolo lasciami un mi piace e condividilo con i tuoi amici.

Alla prossima!

5 commenti

#

  • Antonio B.

    Questa tecnica la usano tutti i siti per l’acquisto online di biglietti aerei.

    Pensi di comprare un volo andata e ritorno a 12 euro tasse incluse, ma al momento del checkout ti rifilano altri 20 euro a tratta di spese di gestione, arrivando quindi a 52 euro. Il prezzo ci sembra “nonostante tutto” accettabile e paghiamo anche se amareggiati…

  • Marcello Marchese

    Proprio così bell’esempio Antonio, immagino ti riferisca a Ryanair 🙂 In loro difesa devo dire che anche sommando queste spese “nascoste” comunque spesso hanno prezzi più bassi degli altri.

  • Antonio B.

    Anzi Ryan air, una volta capito il meccanismo, ti da comunque dei buoni prezzi. Più che altro mi riferisco ai siti di terze parti tipo expedia, opodo, volagratis, ecc…

  • Mario

    A me pare che più che altro faccia leva sulla necessità di coerenza…

    • Marcello Marchese

      Sì anche secondo me la necessità di coerenza gioca un ruolo fondamentale in questa tecnica, perché uno che perde 3 ore di tempo per poi arrivare al pagamento e scoprire che il prezzo è diverso pensa inconsciamente “Non è possibile che ho sprecato 3 ore della mia vita! Quindi anche questo nuovo prezzo è comunque accettabile”.

Carica altri commenti