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Perché devi mandare in TILT il cervello del tuo cliente per vendere

Ciao da Marcello Marchese e benvenuto su Persuasione Svelata, il blog #1 in Italia sulla Persuasione.

Perché devi mandare in tilt il cervello del tuo cliente per vendere? E soprattutto che cosa vuol dire esattamente questa frase?

Vedi, la verità è che ci sono solamente due modi di vendere (uno sbagliato e uno giusto):

  • Puoi “descrivere” il tuo prodotto
  • O puoi manipolare le emozioni

Per quanto a molti piace credere che venderanno il loro prodotto grazie alle fantastiche caratteristiche e benefici del nuovo aggeggio che hanno creato in realtà ti spiegherò perché anche tu devi diventare un manipolatore emozionale.

Un Viaggio all’Interno Della Manipolazione Emozionale

Tieniti forte perché faremo un viaggetto all’interno della manipolazione emozionale per capire cos’è e come possiamo usarla a nostro vantaggio.

Non fare quella faccia, lo so, il termine “manipolazione emozionale” non ti piace e preferiresti pensare che basti parlare dei benefici del tuo prodotto per venderlo, ma la realtà è ben diversa…vuoi vedere che ne sarai convinto dopo questo articolo?

Partiamo da un fatto molto importante: ci vuole uno sforzo estremo per far agire le persone contrariamente all’immagine che hanno di sé.

skinny1Vedi, ognuno di noi si vede in un certo modo: ci siamo creati uno scudo protettivo che ci fornisce delle risposte pronte ogni volta che qualcuno (come un venditore) ci fa delle domande “scomode”.

In fondo, a chi piace prendere il portafoglio e separarsi dai tanto amati soldi? A chi piace ammettere che non siamo perfetti e abbiamo bisogno di un nuovo acquisto?

Prima ancora di descrivere qualsiasi beneficio devi spogliare il potenziale cliente della sua armatura che si è creato come auto-difesa contro le sue paure.

È per questo che alla base di un prodotto di successo ci sta una vendita che tocca leve emozionali. Una vendita che sconvolge il tuo modo di ragionare su un argomento che ti sta a cuore.

I migliori contenuti di marketing a risposta diretta ti portano in posti oscuri della tua psiche, confondendoti le acque e poi fornendoti sollievo tramite l’acquisto del prodotto.

Guarda in faccia la realtà, prima lo fai e prima capirai che una vendita troppo “razionale” non ti porterà niente.

E adesso ti spiego perché…

La Gente Procrastina

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..A meno che non gli dai un motivo per aprire il portafoglio subito, il tuo potenziale cliente penserà che oggi non è il giorno adatto per comprare il tuo prodotto.. “Magari domani, poi ne parliamo…”

Per questo uno dei principi di persuasione più importanti è il principio di scarsità. È importante fargli capire che quello che gli stai offrendo oggi potrebbe non esserci domani, o potrebbero non trovarlo allo stesso prezzo.

La Gente Non Vuole Spendere i Propri Soldi

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A meno di eccezioni rare la gente è molto restìa a spendere i propri soldi che si è guadagnata con tanta fatica, e ti odierà un po’ mentre te li sta dando (salvo poi amarti dopo, quando gli hai fornito un prodotto ancora migliore rispetto a quello che si aspettavano, si spera).

La Gente Non Vuole Interruzioni

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Immagina la classica scena: sei seduto al computer, stai navigando tranquillo e vedi ad un certo punto una lettera di vendita.

..Il tuo primo istinto è “adesso mi metto tranquillo e me la guardo”?. Ovviamente no, tendiamo sempre a voler continuare il percorso (o pattern) in cui ci troviamo.

…Per cui se quella persona stava navigando e incontra il tuo sito, il primo istinto sarà continuare a navigare su un altro sito.

D’altro canto quando siamo per esempio su eBay o su Amazon in modalità acquisto è pur vero che finiamo per comprare altre due o tre cose in più rispetto a quello che ci eravamo prefissati, perché in quel caso siamo in modalità acquisto e non vogliamo uscirne.

Interrompere la modalità in cui si trova il visitatore in quel momento è molto difficile, e puoi farcela solo usando delle emozioni forti.

Una delle tecniche migliori per riuscire a rompere la modalità in cui si trova l’utente è utilizzare la tecnica della “rottura dello schema” shockando emozionalmente il lettore casuale e convogliando da subito la sua attenzione. Questa tecnica la utilizzo per esempio nella scrittura di email ipnotiche.

Quindi, Cosa Significa Manipolare le Emozioni…

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Dopo aver analizzato questi tre fattori che remano contro di te, capirai bene che la vendita, cioè il momento in cui il cliente ferma tutto e si decide ad aprire il portafoglio e darti i SUOI soldi è un vero e proprio piccolo miracolo.

Ci vuole uno sforzo estremo per convincere qualcuno a cambiare il suo modo di fare e stare a sentirti ed è per questo che devi usare le emozioni forti, o addirittura shockanti, nel tuo marketing.

Pensa per esempio al vizio del fumo. Una persona che smette di fumare lo fa di solito per paura che gli venga il cancro. Al fine di non smettere si è creata un alibi, che potrebbe essere “il cancro non verrà a me”, perché altrimenti impazzirebbe ogni volta che fuma una sigaretta.

S1e vuoi convincerla a smettere di fumare uno dei modi è giocare in maniera molto forte sulle emozioni, sulla paura per esempio di fare del male a sé stessi e al proprio bambino.

Se ancora non ti ho convinto che NON sono le caratteristiche del tuo prodotto a chiudere la vendita allora pensa all’iPhone:

Questo cellulare non ha possibilità di ampliare la memoria, non ha la funzione degli MMS, non puoi inserire facilmente video se non attraverso astrusi passaggi con iTunes…eppure è il cellulare più caro e più venduto.

L’iPhone vende perché rappresenta uno status: fa sentire una persona migliore chi lo acquista.

Quali Emozioni Puoi Sfruttare per Vendere?

A questo punto l’articolo non sarebbe completo se non ti fornissi una lista delle emozioni più forti che puoi associare al tuo prodotto per migliorare il tuo marketing da subito, quindi eccole a te.

Sesso

Lo scopo ultimo dell’uomo: riprodursi.

Questo potente fattore può essere una motivazione da associare al tuo prodotto per aumentare le vendite. Non necessariamente devi buttarti nel mercato del sesso per usare questa leva, guarda per esempio come la Scavolini usava la leva della sensualità nelle pubblicità delle sue cucine.

 

Avidità

“Se compri adesso sarai premiato”. Puoi usare benissimo l’avidità associata al principio di scarsità promettendo un regalo per chi compra subito piuttosto che attendere.

Approfondimento: Per creare bonus non hai neanche bisogno di aggiungere prodotti nuovi, in Vendi Tutto e Subito ti spiego una tecnica per crearti bonus regalo praticamente dal nulla e rendere i tuoi annunci ancora più di valore.

Senso di Adeguatezza

Dimmi se non è vero: c’è un senso di adeguatezza che ci pervade continuamente.

Abbiamo sempre l’impressione che gli altri non abbiamo gli stessi problemi che abbiamo noi, che gli altri facciano le cose in maniera migliore e che noi “non siamo abbastanza”.

Puoi sfruttare questa leva nel tuo marketing promettendo di dare un sollievo a questo problema, di far entrare il cliente in un circolo privato in cui finalmente “è qualcuno”.

Paura

La paura è una leva molto forte e molto varia. Si può avere paura di molte cose e tutto dipende dal prodotto che stai vendendo.

Abbiamo visto prima l’esempio dello smettere di fumare e come puoi associare la paura di morire, ma potrebbe essere anche la paura di non avere mai successo, di rimanere soli e così via…

Senso di Colpa

Anche il senso di colpa può essere una motivazione per acquistare o acquistare di più.

A Disneyland è presente una combinazione VIP per i biglietti famiglia in cui finisci per spendere circa 3.000$ a giornata.

Alcune persone hanno ammesso che uno dei motivi per cui comprano questo biglietto è per far passare il senso di colpa per non essere sempre stati vicino ai propri cari nei momenti di lavoro intenso, e aver voluto compensare in questo modo.

Oggi Abbiamo Visto…

Oggi abbiamo imparato un concetto fondamentale: il tuo marketing deve permeare di emozioni perché sono quelle la vera leva del movimento.

Ovviamente il discorso non si conclude qui, e parlerò più a fondo di questi argomenti nelle mie comunicazioni successive. C’è un solo modo per riceverle: iscriversi alla newsletter inserendo il tuo nome ed email in questa pagina. Ci vediamo dall’altra parte!

PS: Lasciami un “mi piace” se ti è piaciuto l’articolo e condividilo con i tuoi amici, sono sicuro che ti ringrazieranno.

7 commenti

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  • Alessio

    Articolo molto interessante, come tutti quelli che scrivi del resto caro Marcello 😉 Questo però mi ha colpito particolarmente, perché è incentrato su un’importante leva del nuovo marketing, le emozioni. Il fattore emozioni ha sempre attirato la mia attenzione da quando mi sono interessato all’argomento marketing; la sua importanza è tale che alcuni marketer parlano “emotional marketing” o “marketing emozionale”.

    Ciò che però mi è piaciuto di più dell’articolo è il fatto che tu abbia elencato alcuni tipi di emozioni sfruttabili nella vendita…. onestamente non avrei mai pensato al senso di colpa!

    • Marcello Marchese

      Ciao Alessio: è vero, un’emozione di cui nessuno parla ma che in realtà può essere sfruttata parecchio, tutti proviamo un senso di colpa per una cosa o per l’altra. La domanda magica da chiedersi quando si scrive una lettera di vendita: “A che senso di colpa può essere legato il mio prodotto?”. A presto.

  • Daniele

    Mi piace!

    • Marcello Marchese

      Ciao Dani, grazie per il commento!

  • mauro

    CIAO A TUTTI HO TROVATO UTILISSIMO TUTTO CERCHERO’ DI METTERE IN PRATICA QUANTO LETTO.

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