Yes Set, La Tecnica di Vendita del “Sì” Ripetuto

Hai mai pensato che i bambini potessero essere i migliori persuasori al mondo? In effetti a volte se ne escono con tattiche sorprendenti..

Mamma mi vuoi bene?  ”Sì, tesoro”

Pensi che sono carina?”Sì, certo”

Se ci fosse qualcosa che mi renderebbe felice faresti di tutto per farmela avere? “Ovviamente tesoro”

Quindi compreresti la nuova Barbie? “Mmm, OK ”

La tecnica che questa ipotetica bambina ha appena usato con sua madre è la tecnica del Yes Set e consiste nel preparare il terreno con una serie di domande a cui il cliente risponderà sicuramente di sì, questo per vari motivi:

• Non vuoi insegnare al tuo cliente quanto sia facile dirti di NO
• Dopo un certo numero di “sì” il cliente è più propenso a dirti di “sì” anche alla proposta finale
• E’ più difficile dirti di “no” dopo aver risposto affermativamente a tutte le domande precedenti

Se le domande hanno un nesso fra di loro la tecnica sfrutta egregiamente il principio di coerenza, per farti capire meglio ecco un esempio, supponiamo che devi proporre un’auto elettrica che fa risparmiare in costi di carburante:

• Salve, ci tiene alla salvaguardia dell’ambiente? Sì
• E’ preoccupato per il costante aumento della benzina? Sì
• Le piacerebbe risparmiare dai 50 ai 100€ al mese di carburante? Sì
• Allora secondo quello che mi ha detto le consiglio di prendere in considerazione un’auto elettrica! Le fisso un appuntamento per oggi pomeriggio?

Ovviamente come al solito ti raccomando di utilizzare la tecnica con cautela facendo domande pertinenti in modo da capire quali siano i veri problemi che puoi risolvere al cliente e non sparare domande a caso tipo “Bella giornata vero?”, “Non è stata fantastica la partita di ieri?”, “Mi metterebbe una firma qui?”

E tu, hai mai usato questa tecnica? Che risultati hai avuto? Scrivilo nei commenti qui in basso e ne discuteremo insieme