Sicuramente ti sarà capitato di andare al Mc Donald’s, di ordinare un menu medio e ricevere la classica domanda “Per soli 50 centesimi ti prendi il menu grande, lo vuoi?”
Quella che può sembrare una domanda banale e un gesto di gentilezza da parte dell’operatrice è invece una tecnica di vendita sperimentata e funzionante chiamata UpSelling (o UpSell).
La Tecnica dell’UpSelling consiste nel proporre ad cliente che ha già deciso il suo ordine una versione migliore e più costosa dello stesso prodotto di cui il cliente potrebbe non essere a conoscenza.
L’upsell è una tecnica perfettamente etica e che permette un risultato win-win da parte di entrambe le parti (cioè vincono tutte e due). Da una parte il venditore riesce a massimizzare il profitto ricevendo più soldi dal cliente e d’altra parte il cliente riceve un prodotto migliore, o in più grande quantità, o riceve benefici aggiuntivi che poteva anche non conoscere quando ha fatto il suo ordine.
Esempi di UpSelling:
- Proporre un contratto di garanzia più lungo del normale all’acquisto di un elettrodomestico
- Suggerire di aggiungere un hard disk più capiente all’acquisto di un nuovo computer
- Suggerire una marca di orologi più costosa che il cliente non conosce rispetto a quella che egli chiede
E ora passiamo a te, riesci a ricordare una situazione in cui ti hanno proposto un upsell? Hai accettato? Scrivilo nei commenti in basso.
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Sembra il trucco del prodotto civetta: il prodotto completamente inutile ti dà l’illusione che ci sia un upsell…
Diciamo che l’upsell è una versione migliore del prodotto che stai per comprare, il prodotto civetta invece viene usato solo come termine di paragone per indirizzare l’acquisto verso un prodotto specifico.
Penso di essere il tipico cliente terribile, con me l’upsell riesce solo se ritengo che la cosa mi serva davvero o mi ero dimenticata che ci fosse anche quella possibilità.
Ma lo ritengo una tecnica utile anche con gente come me (che vado al supermercato senza lista della spesa ed esco avendo comperato SOLO quello che mi serviva…) ricordare le possibilità ad un cliente distratto, permette al cliente di usufruire dell’upsell e lo rende contento, come se avesse ricevuto una gentilezza.