Una storia famosa per chi studia il marketing e il copywriting, spesso attribuita al pubblicitario David Ogilvy, ci racconta di un uomo che era solito pranzare durante la pausa-lavoro su una panchina accanto ad un reduce del Vietman cieco seduto per strada che mostrava un cartello con scritto:
“I’m blind. Please Help” (Sono cieco. Per favore aiutami)
Di solito passando di lì era solito lasciare sempre qualche monetina nella latta arrugginita dei soldi accanto al cartello. Un giorno però si fermò più a lungo, per cinque o forse dieci minuti. Poi prese in mano il cartello, vi scrisse qualcosa sopra e se ne andò dicendo “Abbia una buona giornata e grazie per aver adempiuto al suo servizio”.
Il giorno dopo l’uomo pranzava sempre nello stesso punto e questa volta il cieco gli mostrò la lattina mezza piena di monetine e gli chiese “Cosa hai scritto ieri?”, “Niente” rispose l’altro, “Ho solo scritto quello che era ovvio”, “Quindi cosa dice ora il mio cartello?”
Dice:
“E’ primavera e io sono cieco. Per favore aiutami”.
Questa bella storia (che non sappiamo se sia vera o falsa) contiene un po’ l’essenza di quello che deve fare un buon copywriter e cioè far provare un’emozione.
In rete si sta diffondendo un video in cui è possibile vedere recitata la stessa storia. Il video è diventato virale raggiungendo al momento le 8 milioni di visualizzazioni ed è stato creato dall’agenzia pubblicitaria Purplefeather. Guarda subito il video.
Trovo però alcuni punti discutibili.
La bellezza della storia sta nel fatto che il copywriter non cambia la frase ma aggiunge una parte all’inizio, rendendo il tutto più “poetico” mentre nel video la donna semplicemente gira il cartello e scrive qualcosa di completamente diverso: “E’ una bella giornata e io non posso vedere”.
La potenza di “è primavera” consiste nel fatto che sarà primavera per un lungo periodo, cosa succede se invece un giorno piove e non è una bella giornata come dice il cartello? (Nel video tral’altro il cielo sembra nuvoloso 
)
Secondo “difetto” del video è che la nuova frase non contiene call-to-action, cioè quella frase che richiama all’azione come “dona”, “aiutami” e così via. Senza una frase del genere si perdono troppi “clienti” che non si attivano se non glielo si chiede direttamente.
Nonostante tutto dobbiamo dare credito all’agenzia di aver diffuso questa bellissima storia che ancora una volta ci fa capire il potere delle parole e quanto possono aiutarci a migliorare la propria vita e quella degli altri.
Il copywriter non ha usato nessuna magia e ha aggiunto solo tre (3 !) parole, a causa però di queste le donazioni sono aumentate di parecchio.
Esempi di questo tipo non sono rari: è stato dimostrato che cambiando solo la headline di una pagina di vendita gli acquisti possono aumentare anche del 300%.
Questo ci fa capire anche che quando si tratta di scrivere per la vendita o scrivere per convincere non è necessario essere i nuovi Shakespeare, non è necessario saper scrivere poesie o conoscere tutti i termini del vocabolario.
Una buona scrittura persuasiva deve:
Essere semplice e diretta: ll passante non si andrà certo a cercare sul dizionario cosa significa bustrofediche o infingardo, parla allo stupido e capirà anche il saggio (e apprezzerà perché glielo hai reso semplice).
Parlare per immagini: Il subconscio, gestito dalla parte destra del cervello, è tutto il contrario della logica ed è comandato dalle immagini vivide e dalle emozioni forti. Non gli interessano discorsi razionali e calcoli astrusi. Dagli un’immagine grande, colorata e diretta da capire e ti seguirà.
Rivolgersi ad una nicchia: inutile cercare di prendere in considerazione l’intera popolazione italiana come clienti, finiresti per non essere incisivo su nessuno. Rivolgiti invece specificatamente a chi ha un certo problema che tu puoi risolvere. Restringendo il campo sarai più persuasivo.
Per approfondire:
Se ti interessa approfondire la scrittura persuasiva uno dei prodotti migliori è Scrivere Per Persuadere (guarda il video anteprima gratuito cliccando sul link)
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Ciao Marcello,
qui Nico da Londra, oggi anche siamo sui 21-22°, ma c’é sempre un’arietta…
Ah, il potere delle storie, a me affascinano sempre.Per quanto riguarda la storia che hai riportato, non la conoscevo ma mi é piaciuta molto. A proposito, ho letto il libro di D.Ogilvy “On Advertising, I Hate Rules” e ti posso dire che lì non é riportata, forse lo sarà in un altro
Sono d’accordissimo con te sul fatto che un copywriter non é un poeta e affini ma é un venditore, il quale usa invece della voce le parole scritte.
Insomma nell’articolo hai detto tutte cose che secondo me chi si avvicina al copywriting non deve MAI perdere di vista.
P.S. “Scrivere per Persuadere” é il corso con il quale mi sono avvicinato alla scrittura persuasiva e di cui posso certificarne l’efficacia.
A presto da Londra ^^
Nico
Ciao Nico sei a Londra non lo sapevo, mi fa piacere vedere un altro italiano in giro per il mondo
La storia sinceramente non ricordo dove l’ho letta per la prima volta ma mi sa che è presente in più libri di copywriting citata da vari autori come esempio
Concordo su “Scrivere per Persuadere”, anche per me è stato il trampolino di lancio nel mondo del copywriting !
Un saluto da Madrid
Marcello
Ciao Marcello,
nemmeno io conoscevo la storia, ma l’ ho trovata molto carina e, soprattutto, efficace per esprimere le potenzialità del copywriting.
Concordo con te quando dici che la frase nel video, pur essendo molto bella, non avrebbe ottenuto lo stesso effetto e questo dimostra ancora una volta quanto il copywriting sia un’ arte che non si può improvvisare, ma va studiata a fondo.
Il problema è che c’ è un sacco di gente che lavora in pubblicità che ne ignora del tutto l’ esistenza
Proprio così Sara, troppa gente improvvisata,
e allora a niente serve questo blog?
Marcello
ciao marcello, che libri mi consiglieresti per imparare la persuasione? da un livello semplice fino ad arrivare ad alti livelli, quest’estate mi voglio mettere seriamente ad impararla
Ciao Giulio,
comincia con Robert Cialdini, in particolare “Le armi della Persuasione“, poi c’è anche “Get Anyone to Do Anything” di David Lieberman e “Persuasion Engineering” di Richard Bandler
Marcello
Ciao Marcello, sono anche un felice acquirente del tuo “persuasione svelata”.
Per chiunque fosse interessato al “copywriting” e volesse un prontuario (ma sostanzioso e pieno di informazioni non semplicemente utili, ma “FONDAMENTALI” ) su come realizzare una lettera di vendita (sia web che via cartacea) una brochure, email marketing, un annuncio pubblicitario e quant altro, io consiglio “The Copywriter’s HandBook” di Rober Bly.
Non so se é stato tradotto in italiano, ma ne vale la pena, é una guida ben fatta.
Saluti
Confermo Nico, “The Copywriter’s HandBook” è un ottimo libro. Aggiungo anche “Tested Sentences That Sell” di Elmer Wheeler, “Hypnotic writing” di Joe Vitale e “Tested Advertising Methods” di John Caples.
Marcello
ciao Marcello mi chiedo se potrebbe funzionare anche con una ragazza? …è primavera e mi manchi, ritroviamo la nostra felicità!! che nè pensi?
Luca mi sembra troppo semplicistico ridurre la seduzione ad una frase
Marcello
questa storia rende bene l’idea Marcello, è un modo veloce per far capire che non basta scrivere 4 perole per convincere, meglio 7 no?
Ahahah hai capito tutto Matteo
Marcello
Ciao Marcello io vorrei viaggiare in America ma mi trovo bloccata in Italia.Potresti dirmi come CONVINCO I MIEI GENITORI?!!!!!!
Ciao Aurora!
Convincere i genitori…devi appellarti ai loro interessi da genitori non cercare di convincerli con le TUE ragioni ma con le loro, dal loro punto di vista un viaggio in un paese anglofono ti può servire ad imparare l’inglese che è sempre più importante nel mondo moderno (direi fondamentale), poi puoi usare la riprova sociale degli altri genitori, se parti con un’amica falli chiamare dai genitori di un’amica che già sono d’accordo a mandarla e digli di provare a convincerli, sicuramente una mamma ascolta con più facilità un’altra mamma e si tranquillizzano a vicenda. Poi parlane a ripetizione cercando di “stancarli” e fargli considerare ogni giorno l’idea finché non diventa qualcosa di “comune” e possibile
Marcello
proverò a dirgli ksi’ tu dimmi se và bn”mamma vorrei aprofittarne di un viaggio in America per scoprire nuove ks nel mondo e dato ke vorrei fare la scuola linguistica sarebbe un’opportunità unica per imparare l’inglese e per avere un futuro migliore”
Speriamo che mi kreda
Aurora
Complimenti Marcello per la storia…
Non la conoscevo ma devo dire che rende molto bene l’idea del potere della Persuasione.
Come Venditore e Infomarketer non posso far altro che ritenere la Persuasione uno strumento ESSENZIALE per costruire delle ottime relazioni.
Non mi piace focalizzarmi ai risvolti in termini di Business, che sono innegabili, quanto al miglioramento dei rapporti coi miei potenziali Clienti e Amici.
Già, ho detto Amici… NON c’è miglior Cliente di un Buon Amico che ha ottenuto dei reali benefici grazie ai tuoi servizi, ai tuoi consigli o ai tuoi prodotti.
Un caro saluto e alla prossima da
Ernesto Carlo di Benessere Libero
Ciao Marcello,
.. ciao
complimenti per il tuo articolo,
volevo sapere: chi è l’autore di questa storia??..
per caso è anthony robbins o mi sbaglio??..
grazie mille
Ciao Luca, spesso è attribuita a David Ogilvy, pubblicitario britannico, anche se non è del tutto certo.
A presto
Marcello
Interessantissimo *__*
Ciao Marcello, è molto appprezzabile il tuo contributo. Trovo interessante quello che hai pubblicato anche soltanto a livello gratuito. non sono una venditrice di prodotti, ma piuttosto di me stessa, in quanto dipingo e scrivo. ovviamente ho contatti con il pubblico (mostre, presentazioni, conferenze), per me è molto importante sapersi presentare in modo decente, seduttivo… ma so di non muovermi nel mio elemento naturale! ci sono autori e libri che mi puoi consigliare?
grazie
Paola
Ciao Paola grazie, per quanto riguarda acquistare sicurezza in te ecco alcuni ebook:
* Sicuro di Te in 60 Giorni
* Vincere la Timidezza
* E molti dei libri di Paul McKenna, in particolare “Sicuri di Sé in un Attimo”
Guardali uno ad uno e cerca quello più adatto a te, fammi sapere com’è andata
Un abbraccio
Marcello