Nel presentare un prodotto saresti portato ad elencarne subito i benefici uno dopo l’altro, ma aspetta un attimo, perché non valutare l’uso della domanda esca?
La domanda esca ha lo scopo di far riflettere il cliente sui benefici del tuo prodotto. Attraverso un’interazione in cui deve pensare per darti una risposta sarà portato a valutare meglio quello che gli dici rispetto al caso in cui gli elenchi direttamente tutte le qualità di quello che offri.
Supponiamo che tu stia vendendo l’installazione di “scale mobili” chiederai al cliente per esempio:
“Signor Rossi, quali sono i tre vantaggi principali di cui beneficeranno i suoi clienti (a parte la comodità ovviamente) una volta che avrà installato le scale mobili nel suo negozio?”
Il cliente risponderà confuso ovviamente perché stai capovolgendo i ruoli! Sei tu che dovresti dirgli i vantaggi e tentare di convincerlo mentre lo metti in una situazione in cui deve pensare e risponderti.
A quel punto tu risponderai “Non pensa anche lei che i vantaggi saranno (a) I clienti visiteranno anche i piani superiori più facilmente (b) Attirerà più clienti anziani (c) I clienti se ne andranno con un’impressione più favorevole del negozio”.
Adesso fermati un attimo a confrontare questo metodo rispetto a dire direttamente quali sono i benefici:
“Signor Rossi, a parte la comodità, con le scale mobili i clienti visiteranno i piani superiori più facilmente, attirerà più clienti anziani e i clienti se ne andranno con un’impressione più favorevole”.
I benefici sono gli stessi ma lasciano un’impressione maggiore quando prima viene fatta la “domanda esca” al cliente.
Questo perché quando il cliente si mette a pensare entra davvero nella situazione immedesimandosi in quello che gli chiedi e le soluzioni che gli offri saranno a questo punto molto preziose visto che è diventato il “suo” problema.
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Marcello, ti ringrazio davvero per gli ottimi contenuti che ci offri. Queste tecniche che spieghi sono applicabili in mille modi, essendomi occupato di marketing per diversi anni (facendo di tutto, anche porta a porta!) e posso confermare la potenza delle domande nella vendita. Per creare rapporto, perchè col cliente bisogna dialogare per capire il suo problema e le sue esigenze, non esporre solo il prodotto e aspettarsi un “sì” o “no” alla fine della pappardella del prodotto…la cosa più importante è creare rapporto, perchè per vendere un prodotto e un servizio bisogna saper vendere sè stessi!
Un consiglio a riguardo delle domande…Importantissimo sfruttare il già citato “Yes Set” (cioè fare domande quasi retoriche o dalla risposta scontata per “guidare” il potenziale cliente verso l’obbiettivo e portarlo a dire alla fine “sì”)
Bravo Maximilian hai proprio capito il concetto, far diventare il cliente partecipe del processo di vendita, importantissima la tecnica dello Yes Set che giustamente hai ricordato..
Un altro aspetto importante è far capire al cliente che siamo dalla sua parte, attraverso un accurato uso della parola “noi”, di questo ne parlerò probabilmente in uno dei prossimi articoli.
A presto
Marcello
Ciao Marcello,
complimenti un’esposizione molto bella, semplice ma con forti concetti.
Volevo chiederti a proposito della domanda esca come fai a farla prima di avere elencati i vantaggi al cliente, mi spiego meglio se il cliente non lo sa ancora quello che vuoi presentarli come potrà rispondere alla domanda?
Ancora grazie per tutto, mi piace il modo in cui hai organizzato il tuo sito.
saluti,
Maurizio
Ciao Maurizio grazie per la domanda,
il cliente non sa ancora i vantaggi del TUO prodotto però
- usa quel tipo di prodotto
- è venuto da te per informazioni
quindi sa che tu gli stai presentando quel tipo di prodotto ma non sa bene quali sono i vantaggi che riceve scegliendo proprio il tuo…allora invece di dirglieli direttamente è importante mantenere alta l’interazione attraverso la domanda esca.
A presto
Marcello